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Las ventas por catálogos en Japón
Portadas de catálogos en Japón. Fotos: Gentileza de Motokazu Sakuma.

Las ventas por catálogos en Japón

Cada vez se hace más común en Japón la venta por catálogos de diferentes productos: ropa, accesorios, artículos del hogar, electrodomésticos e incluso productos limitados y de diseños exclusivos. La variedad es inmensa y para todos los gustos y edades.

Este año Alternativa Nikkei tuvo la oportunidad de entrevistar al Lic. Motokazu Sakuma, voluntario senior de JICA y también con una amplia experiencia en empresas dedicadas a las ventas por catálogos en Japón.

¿En qué época en Japón comenzaron a comprar más por catálogos?  

El Catalog House, por ejemplo, es de 1980. Antes de esa época había algunos otros, pero fue a partir del ’80 que empezaron a subir las ventas.

¿Por qué cree que los japoneses prefieren comprar a través de catálogos y no de forma personal en un local?

Hay muchas personas que prefieren comprar por catálogos principalmente por la conveniencia. Los japoneses trabajan mucho y tienen poco tiempo libre, entonces muchos prefieren mirar los productos por catálogo cuando regresan del trabajo y comprar a través de esta vía. También el tema de la inmediatez: el producto puede llegar al otro día de haberlo encargado.

Por supuesto que puede haber problemas con el tema de las medidas en la ropa o el calzado, por ejemplo. Al no poder probarse antes, puede que sea un riesgo.

Lic. Motokazu Sakuma durante charla de e-Commerce en Argentina y Japón durante encuentro con el Club de Negocios Argentino Japonés (CNAJ). Foto: Mario Nakazato

Lic. Motokazu Sakuma durante charla de e-Commerce en Argentina y Japón durante encuentro con el Club de Negocios Argentino Japonés (CNAJ). Foto: Mario Nakazato

En las compañías donde yo trabajé, a este problema le encontramos la siguiente solución: la persona podía comprar un calzado, por ejemplo. Pero pedía 3 talles para poder probarse el que mejor le calzaba. Entonces, devolvía los otros dos sin problema. Se pagaba al momento de recibir el producto, no con anterioridad.

Asimismo, en caso de que ninguno de los talles sea el correcto, también pueden devolver esos productos sin ningún costo, no tienen cargo de cancelación.

En su presentación en el Club de Negocios Argentino Japonés (CNAJ) mostró un ranking de las ventas por catálogos. ¿Qué empresa realiza ese ranking y qué cuestiones se tienen en cuenta al momento de clasificar cada uno de los catálogos y sus ventas?

En este ranking participan todas las empresas que venden por catálogo y el que hace el ranking de ventas es JADMA (Japan Direct Marketing Association), el organismo oficial de la industria del marketing en Japón, y que funciona con el apoyo del Ministerio de Economía, Comercio e Industria.

El resultado, por lo general, siempre es el mismo con Amazon a la cabeza. Además, este ranking se hace público.

Lic. Motokazu Sakuma con Mónica Kogiso (Der.) y María Laura Martelli (Izq.). Foto: Mario Nakazato.

Lic. Motokazu Sakuma con Mónica Kogiso (Der.) y María Laura Martelli (Izq.). Foto: Mario Nakazato.

Charla de e-Commerce en Argentina y Japón durante encuentro con el Club de Negocios Argentino Japonés (CNAJ). Foto: Mario Nakazato.

Charla de e-Commerce en Argentina y Japón durante encuentro con el Club de Negocios Argentino Japonés (CNAJ).
Foto: Mario Nakazato.

¿Qué características puede destacar de las empresas que venden por catálogos y cómo lo compararía con las ventas por Internet,  que también se están haciendo cada vez más habituales?

Ahora muchas de estas empresas también comenzaron a vender por Internet, pero sin dejar la venta por catálogo. La gente mayor prefiere ver los productos a través de los catálogos impresos, y los colores en la pantalla de la computadora a veces se distorsionan en comparación con las páginas impresas.

Otra ventaja de las ventas por catálogo es que el consumidor cuando llama por teléfono para comprar un producto determinado, el costo de esa llamada no corre por su cuenta, sino por cuenta de la empresa. Pero, en comparación con las ventas en Internet, el costo se hace mayor para estas empresas, no así para el consumidor.

¿Considera que en Japón se compra más por catálogos o por Internet?

Los que compran más por catálogos es la gente mayor. Mientras que la gente joven compra más por Internet y por eso es que Amazon siempre aparece como el primero en el ranking de ventas.

Actualmente todas las empresas por catálogo empiezan a vender también por Internet para poder llegar a los más jóvenes.

¿Cuáles son los productos que se venden más por catálogos? ¿Y por Internet?

Como la gente mayor es la que compra más por este medio, y es la que tiene más dinero en comparación con los jóvenes, suelen comprar alimentos como calamares, cangrejos, Ebi…o también alimentos saludables y recomendados por la edad.

La gente joven compra por Internet cosas más baratas, pero de más volumen y en mayor cantidades.

Portadas de catálogos en Japón. Fotos: Gentileza de Motokazu Sakuma.

Portadas de catálogos en Japón. Fotos: Gentileza de Motokazu Sakuma.

Ejemplos de catálogos

-Catalog House: venta por catálogo, fundada en 1982. Web: https://www.cataloghouse.co.jp/

-Senshukai Co.: productos con target para mujeres (especialmente ropa y productos del hogar). Web: http://www.senshukai.co.jp/main/top/index.html

-Nissen: productos de precios bajos y con descuentos. Ahora forman parte del grupo 7-Eleven. Web: http://www.nissen.co.jp/

**Entrevista por María Laura Martelli.
**Intérprete japonés-español: Mónica Kogiso

Agradecimientos al Sr. Sakuma, al CNAJ, y a Mónica Kogiso por su ayuda como intérprete para concretar la entrevista.

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Acerca de Lic. María Laura Martelli Giachino

María Laura Martelli Giachino es Licenciada en Periodismo (Universidad del Salvador - 2015). Graduada con su tesis "La catástrofe de Tohoku. Un análisis de la reconstrucción mediática de la imagen de Japón frente al tsunami". Viajó a Japón para entrevistar a habitantes de una de las ciudades afectadas por la catástrofe, en Rikuzentakata, Prefectura de Iwate. Sigue sus estudios de japonés e inglés. Fue docente en el Instituto Privado Argentino Japonés Nichia Gakuin para el seminario de "Cultura Japonesa". Actualmente trabaja como columnista en el programa radial "Japón Hoy", en Radio Palermo FM 93.9 y es Editora General en Alternativa Nikkei desde marzo de 2016. Tiene conocimientos de Dibujo, Ilustración y Edición digital.

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